Está claro que para poder generar innovación en el sector AEC (Architecture, Engineering and Costruction), es necesario fomentar la creación de startups, y conseguir que éstas se consoliden en el mercado.

En esta consolidación tendrá un papel importante la forma de financiación de la startup, por lo que los emprendedores de este sector tienen que tener unos conocimientos sobre cuál es la mejor forma de financiar estas empresas y por qué. Este es el objetivo del presente artículo y, como se verá en el desarrollo del mismo, se plantean algunos indicios y motivos de por qué existen tan pocas startups en nuestro mercado. Como complemento, en la parte final se explica el modelo económico de una startup y algunos de los factores que hay que tener en cuenta en una negociación entre el emprendedor y el inversor.

Para que exista una startup en el sector AEC, no solamente es necesario que exista una persona con espíritu emprendedor —ya es mucho, we know that— que tenga una idea innovadora con la que se diferencie del resto del mercado, con un alto componente tecnológico, sino que además tiene que existir un capital o unos fondos con los que llevar a cabo las acciones necesarias para instalar esa idea innovadora en el mercado.

Desgraciadamente, en nuestro país se han unido una serie de factores que nos han separado de forma importante de otros mercados emprendedores, como puede ser el mercado americano, tradicionalmente uno de los referentes mundiales en emprendimiento tecnológico. Una burbuja inmobiliaria donde se buscaban unos beneficios desproporcionados y rápidos, unos inversores conservadores que solo buscaban un beneficio alto, sin esfuerzo y a corto plazo, y una forma de hacer liderada por algunos agentes del sector que se encontraba bien lejos de la innovación, la sostenibilidad, el largo plazo, el esfuerzo y el trabajo bien hecho.

Porque no lo olvidemos: la innovación está asociada al trabajo bien hecho. No hay innovación con medias tintas y trabajo fácil. La ley del mínimo esfuerzo no lleva a nuevas propuestas.

 

Parte I. Fuentes de financiación de una startup

En general, existe una diversidad de fuentes de financiación para una startup, casi todas ellas con un coste asociado y ninguna de ellas de fácil acceso.

Una de ellas es el capital riesgo, destinado a empresas que se encuentran en fases tempranas de desarrollo. Este tipo de inversión se denomina en inglés Venture Capital.

Que un inversor aporte fondos a una startup a cambio de una participación en el capital social, renunciando a las garantías propias de la financiación bancaria, no significa que le guste el riesgo. Al contrario: el inversor evaluará cuidadosamente los riesgos de la inversión mediante un plan de negocio, que tendrá una parte estratégica y otra económica.

Un plan de negocio tiene que informar de los fondos que necesita la empresa, a qué irán destinados esos fondos y qué rentabilidad puede obtenerse de ellos. Estos son algunos de los puntos fundamentales de la parte económica del plan.

Pero existe una cuestión todavía más importante: En el plan de negocio, no se trata solamente de saber cuánto dinero necesita una startup, sino de saber para qué necesita ese dinero y qué conseguirá con él.

La financiación debería estar relacionada con objetivos concretos: desarrollar un prototipo, validar una tecnología, realizar un proyecto piloto, conseguir los primeros clientes, demostrar un modelo de negocio o comenzar una fase de crecimiento.

Paul Graham utiliza una metáfora especialmente gráfica para explicar esta idea: la financiación de una startup funciona como las marchas de un coche. En cada ronda hay que conseguir el dinero suficiente para alcanzar la velocidad que permita pasar a la siguiente marcha. Una startup puede estar infrafinanciada, pero también puede estar sobrefinanciada.

En el sector AEC esta cuestión es especialmente importante. Una startup tecnológica aplicada a arquitectura, ingeniería o construcción puede necesitar financiación para construir un prototipo BIM, desarrollar una herramienta, realizar un proyecto piloto en una obra o demostrar que su tecnología reduce costes o tiempos. El objetivo de esa financiación debería ser alcanzar el siguiente hito, no simplemente acumular capital.

Hay que tener presente que muchas startups que cierran al cabo de poco tiempo no lo hacen necesariamente porque su idea no sea buena o por pérdidas, sino porque se quedan sin liquidez. La generación de caja, el “Cash is King”.

Pero, ¿qué es el capital riesgo?

Un capital riesgo que invierte en una startup entra como socio en la misma, pero posteriormente buscará vender su participación con el objetivo de obtener una rentabilidad para sus inversores. El concepto de capital riesgo es, por tanto, inseparable de la futura salida de la empresa.

El socio de capital riesgo puede ser un fondo especializado o una sociedad mercantil que invierta directamente.

Pero hay que tener claro que el capital riesgo en una startup no es un prestamista, sino que es un socio.

La inversión de capital riesgo no tiene el carácter de deuda propio de un préstamo bancario y, por tanto, no debe devolverse siguiendo un calendario de amortización. Al actuar como socio, el capital riesgo asume el riesgo empresarial, aunque en el acuerdo de inversión que negociará con el emprendedor intentará mitigar, en la medida de lo posible, los riesgos de su inversión.

Esto introduce una diferencia fundamental entre financiación mediante deuda y financiación mediante capital. En un préstamo, la empresa conserva la propiedad pero adquiere una obligación de devolución. En una inversión de capital, no existe esa devolución periódica propia del préstamo, pero el emprendedor sí comparte la propiedad y, en determinados casos, parte del control de la empresa.

Por eso, el dinero de un inversor tampoco es dinero gratis. La pregunta del emprendedor no debería ser únicamente:

“¿Cuánto dinero necesito?”

También debería ser:

“¿Cuánto de mi empresa estoy dispuesto a entregar para conseguirlo?”

Un fondo capital de riesgo no puede invertir en cualquier empresa. Tiene limitaciones sectoriales que determina la ley, como puede ser que no puede participar en empresas del sector financiero o inmobiliario, es decir, no puede participar en un banco o en una empresa inmobiliaria.

Capital financiero y socio industrial

Existen, además, dos tipos de socios de capital de la startup que pueden tener comportamientos muy diferentes: los socios institucionales y los socios industriales.

Los socios institucionales son aquellos cuya actividad principal es la inversión y desinversión en sociedades participadas. Para ellos, la entrada en una startup constituye principalmente una inversión financiera.

El socio industrial, en cambio, analiza el valor añadido que la startup puede aportar a su negocio principal o core business.

Los plazos y objetivos pueden ser diferentes. El inversor financiero necesita finalmente una salida y busca maximizar la rentabilidad de su inversión. El socio industrial puede tener un horizonte mucho más largo y estar interesado en que la startup forme parte de su estrategia empresarial.

Esta diferencia es especialmente importante en el sector AEC. Una startup que desarrolla una nueva tecnología para construcción puede encontrar un valor enorme en asociarse con una constructora, una ingeniería, una empresa de materiales o una compañía tecnológica. Ese socio no solamente puede aportar capital: puede aportar clientes, proyectos piloto, conocimiento del mercado, capacidad industrial, canales comerciales y acceso al sector. En algunos casos, ese acceso al mercado puede ser incluso más importante que el propio dinero.

La presencia de un socio industrial puede, sin embargo, tener consecuencias para una futura venta o para la entrada de nuevo capital. Un nuevo inversor puede no querer compartir la empresa con un competidor del sector que ya esté presente como socio industrial. En determinadas circunstancias, esto puede reducir el número de potenciales compradores o inversores futuros y, por tanto, afectar a la posición negociadora de la startup.

La elección del inversor es, por tanto, una decisión estratégica y no solamente financiera.

Los tipos de inversores de capital riesgo

Private Equity

Son grandes fondos que invierten normalmente en compañías más maduras, en operaciones de crecimiento, adquisición o reestructuración. Aunque existe cierta superposición entre las categorías, no es el instrumento que normalmente asociamos con la financiación de una startup tecnológica en sus primeras fases.

Business Angels

Son inversores particulares que aportan su propio capital a proyectos empresariales que se encuentran en fases tempranas de desarrollo. Su importancia está precisamente en esa etapa inicial, cuando una empresa todavía puede no tener suficiente historial, ingresos o garantías para acceder a otras fuentes de financiación.

No existe un único tipo de Business Angel. Algunos aportan principalmente capital; otros aportan experiencia, contactos, conocimiento del sector o capacidad comercial. Tampoco existe necesariamente un calendario de salida idéntico para todos.

En España hay pocos Business Angels en AEC, y puede estar relacionado con la existencia de una cultura inversora muy vinculada al sector inmobiliario y a la búsqueda de rentabilidades rápidas. Podría ser porque el prototipo de inversor español es lo contrario a un Business Angel, el cual acepta el riesgo, es audaz, paciente. Un inversor español no quiere arriesgar, no está interesado en la tecnología, es cortoplacista, solo le interesa los bienes raíces y no tiene conocimientos financieros solidos.

La burbuja inmobiliaria de este país alimentó este tipo de inversor cortoplacista, con beneficios desproporcionados, fáciles y rápidos, que impidió que el capital existente en el país se invirtiera en proyectos empresariales de innovación tecnológica o cualquier otro tipo de innovación, sostenibles y que aportaran un valor a la sociedad (incluyendo también el valor social que no se puede valorar con moneda).

La cuestión fundamental es:

¿Está dispuesto el inversor a asumir el riesgo y el tiempo necesarios para que una innovación llegue a convertirse en una empresa?

Hay muchos tipos de Business Angel. No existe un método único en su forma de actuar y no se sabe cuándo van a salir de la startup.

 

Venture Capital

El Venture Capital busca empresas con un elevado potencial de crecimiento. Su modelo se basa en asumir que muchas inversiones pueden no alcanzar los resultados esperados, mientras que unas pocas pueden generar retornos extraordinarios. Por ello, el inversor no analiza solamente si una startup puede sobrevivir. También necesita preguntarse si puede llegar a convertirse en una empresa suficientemente grande como para generar un retorno significativo sobre la inversión.

Y aquí aparece una cuestión especialmente relevante para las startups AEC. Una empresa puede ser innovadora y rentable sin ser necesariamente una empresa adecuada para Venture Capital. Una startup que desarrolla una solución tecnológica para construcción puede tener un excelente producto, clientes satisfechos y beneficios, pero si su crecimiento depende de realizar proyectos diferentes para cada cliente, puede tener dificultades para alcanzar la escala que busca un fondo de Venture Capital. Por tanto, innovación y escalabilidad no son exactamente lo mismo.

Una startup AEC que aspire a financiación de Venture Capital debe demostrar que su innovación puede transformarse en un modelo de negocio capaz de crecer.

Las startups del sector AEC no solo tienen que innovar: tienen que demostrar que esa innovación puede convertirse en una empresa escalable.

Y este es uno de los grandes retos del sector. No lo tienen nada fácil, porque no solo se trata de innovar, sino de conseguir una fuente de financiación que permita sobrevivir, validar el modelo de negocio y alcanzar el siguiente nivel de crecimiento. Un gran reto.

Venture capital. Es el mejor para el emprendedor, pero no es un sistema donde sea fácil ganar dinero. Existen datos publicados del mercado americano, donde se muestra que un 8,5% del total de las inversiones consigue beneficios del 50%. Existe un 44% del total de las inversiones donde se producen pérdidas («a bit good/half bad»). Y este tipo de operaciones con un alto beneficio, son las que están dispuestas a invertir el Venture Capital, porque lo que quiere es, recuperar el capital perdido y conseguir una rentabilidad (alta) en el total de la cartera de inversiones. Y  la gran rentabilidad se obtiene de pocos casos.

Como conclusión, podemos indicar que las startups del sector AEC tendrían que generar modelos de negocio que produjeran grandes beneficios, para que un Venture capital, que es la forma de financiación que más interesa, se comprometa a invertir en la misma.

Y en caso de proyectos de poca potencia económica, se verán financiados por Business Angel, que no garantizan la estabilidad a la largo plazo, tienen un comportamiento impredecible, y que varía en cada caso. Es más difícil de que sobreviva a largo plazo la idea y la startup, ya que no es un marco de trabajo protector.

 

La financiación por etapas

La idea de financiar por etapas introduce una cuestión que considero fundamental para cualquier emprendedor.

No siempre es mejor conseguir más dinero.

Conseguir demasiado capital demasiado pronto puede significar entregar una participación excesiva de la empresa antes de haber demostrado su verdadero valor. Conseguir demasiado poco puede provocar que la empresa no llegue al siguiente hito. Por eso, una ronda de financiación debería responder a tres preguntas:

1. ¿Cuánto dinero necesitamos?
2. ¿Qué vamos a conseguir con ese dinero?
3. ¿Qué aumento de valor esperamos alcanzar antes de necesitar la siguiente ronda?

En una startup AEC los hitos pueden ser muy concretos: un prototipo funcional, una patente, un proyecto piloto, una certificación, el primer contrato con una constructora, la reducción demostrable de costes de construcción o la entrada en un nuevo mercado. La financiación deja así de ser un objetivo en sí mismo y se convierte en un instrumento para aumentar el valor de la empresa.

 

Valoración de la startup: ¿cuánto vale lo que todavía no existe?

Aquí aparece uno de los aspectos más complejos de la financiación de startups: la valoración.

Cuando una empresa consolidada busca financiación, dispone de una historia de ventas, beneficios, activos y otros datos que ayudan a determinar su valor. Una startup puede no tener nada de eso.

Puede tener una tecnología, un equipo, un mercado potencial, propiedad intelectual, clientes iniciales o un prototipo. Por tanto, valorar una startup implica necesariamente trabajar con expectativas futuras y con un elevado nivel de incertidumbre. Una distinción básica en valoración de startups, es la existente entre valoración pre-money y post-money.

Por ejemplo, si antes de una inversión una startup tiene una valoración pre-money de 4 millones de euros y un inversor aporta 2 millones, la valoración post-money será de 6 millones. Si no existen otros factores que alteren el cálculo, el nuevo inversor tendría aproximadamente un 33,3 % de la empresa. Por tanto, la negociación no consiste solamente en conseguir los 2 millones. Consiste también en decidir qué porcentaje de la empresa se entrega a cambio de esos 2 millones. Y aquí aparece de nuevo una pregunta fundamental para el emprendedor:

¿Qué parte de la empresa estoy vendiendo y qué valor espero crear con el dinero que recibo?

La financiación tiene un coste aunque no sea deuda

Esta es una de las ideas que considero más importantes para entender una negociación con inversores. Cuando una startup obtiene un préstamo, el coste fundamental está relacionado con los intereses y las condiciones de devolución.Pero cuando obtiene capital, el coste puede adoptar otra forma: la dilución de los accionistas existentes.

El emprendedor puede conseguir financiación sin tener que devolver mensualmente el dinero, pero a cambio comparte la propiedad de la empresa. Y esa dilución puede repetirse en futuras rondas. Por ello, una startup debería pensar en la financiación como una secuencia y no como una operación aislada:

primera inversión – crecimiento – nueva ronda – nueva valoración – nueva dilución.

La tabla de capitalización (cap table) se convierte entonces en una herramienta esencial para saber quién posee qué porcentaje de la empresa y cómo cambia ese porcentaje después de cada operación.

 

Una nueva forma de financiar las primeras etapas: el SAFE

Existen otros instrumentos para financiar las primeras etapas de una startup. Uno de ellos es el SAFE (Simple Agreement for Future Equity), creado por Y Combinator.

El mecanismo es relativamente sencillo: el inversor aporta dinero a la startup y obtiene el derecho a recibir acciones posteriormente, normalmente cuando se produzca una ronda de financiación con valoración. El SAFE no funciona como un préstamo tradicional: no tiene intereses ni una fecha de vencimiento como una deuda convencional.

Y Combinator introdujo este concepto con el objetivo de  hacer más transparente cuánto porcentaje de la empresa se está vendiendo. Por ejemplo, un SAFE de 500.000 dólares con una valoración post-money de 10 millones implica aproximadamente un 5 % de propiedad vendida.

No significa que este instrumento sea automáticamente la mejor opción para una startup AEC (las condiciones legales y fiscales dependen de la jurisdicción y de la operación concreta), pero sí demuestra cómo la financiación de startups va evolucionando hacia mecanismos que intentan simplificar las primeras rondas y hacer más comprensible la dilución.

 

Parte II. Modelo económico de una startup

En el modelo económico de la startup nos encontramos con los siguientes elementos:

• Cuenta de explotación.
• Balance de situación.
• Beneficios.
• Fondo de maniobra.
• Inversiones.
• Deuda.
• Flujo de caja de las operaciones.
• Flujo de caja de las inversiones.
• Flujo de caja de financiación.

El balance de situación muestra los recursos que están financiando la sociedad (pasivo y patrimonio neto), y las aplicaciones que se hacen de esos recursos (activo).

La cuenta de explotación muestra el resultado de la empresa durante un período de tiempo determinado. A los ingresos se les restan los costes correspondientes hasta obtener los diferentes niveles de resultado. Uno de los indicadores utilizados habitualmente es el EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization), que permite analizar el resultado operativo antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.

Durante los primeros años de una startup, el EBITDA puede ser negativo. Esto no significa necesariamente que el proyecto no tenga futuro. Una startup puede estar invirtiendo fuertemente en producto, tecnología, equipo y mercado antes de alcanzar la rentabilidad. Pero sí significa que el emprendedor debe saber cuánto dinero necesita para atravesar ese período.

Las ventas conviene analizarlas cliente a cliente y año a año. El coste de venta es el coste directamente relacionado con el producto o servicio. Para estudiarlo adecuadamente conviene disponer de presupuestos y previsiones de proveedores.

Los gastos de estructura son los costes de personal y los costes generales necesarios para mantener la actividad. Para los costes de personal hay que establecer un calendario de contratación, teniendo en cuenta no solamente el salario bruto, sino también las cargas sociales y el momento en que cada incorporación será necesaria.

El punto de equilibrio es la cantidad de producto o volumen de ventas necesario para que el resultado sea cero. A partir de ese punto comienza a generarse beneficio.

Pero en una startup existe una diferencia fundamental entre beneficio y caja. Una empresa puede presentar un resultado contable positivo y, sin embargo, tener problemas para pagar sus obligaciones si no dispone de liquidez suficiente en el momento adecuado. Por eso, además de analizar la cuenta de explotación, el emprendedor debe conocer su flujo de caja.

Las inversiones que puede realizar una startup pueden ser:

• Inversiones materiales.
• Inversiones inmateriales.

Las inversiones materiales pueden incluir instalaciones, equipos o maquinaria. Las inversiones inmateriales pueden incluir software, desarrollo tecnológico, propiedad intelectual, patentes o determinados costes de desarrollo. Estas inversiones aparecen posteriormente en el balance y se van trasladando a la cuenta de resultados mediante las correspondientes amortizaciones, de acuerdo con su naturaleza y tratamiento contable.

En una startup tecnológica AEC, este apartado puede ser especialmente relevante: el desarrollo de software, la creación de una plataforma BIM, los algoritmos, la propiedad intelectual o los sistemas tecnológicos pueden representar una parte esencial de la inversión inicial.

Por eso, conocer el modelo económico no es una cuestión reservada al departamento financiero. El emprendedor debe conocerlo.

 

Parte III. Negociación

Llegamos finalmente a uno de los aspectos más importantes de la financiación: la negociación entre emprendedor e inversor. Estos son algunos de los puntos que hay que tener en cuenta en una negociación.

En una negociación la clave es lo que se sabe. Para saber más, lo importante es escuchar. El mejor negociador es el que mejor preguntas hace y el que mejor sabe escuchar e interpretar las respuestas.

Existe una asimetría de información en una negociación la mayoría de las veces: las dos partes no saben lo mismo. El emprendedor conoce su empresa, su tecnología, sus necesidades y sus intereses. El inversor dispone de experiencia en operaciones anteriores, conoce otras empresas y puede comparar el proyecto con muchas otras oportunidades de inversión. Por tanto, el conocimiento financiero del emprendedor no es un elemento accesorio. Es una herramienta de negociación.

Procesamos dos tipos de información en las negociaciones: las palabras que dice la otra persona y las señales que nos envía, sus intenciones. Los intereses de los emprendedores están ocultos al inicio de la negociación. Los conoce el propio emprendedor, pero no, por ejemplo, un Venture Capital. Durante la negociación irán saliendo a la luz. Y lo mismo sucede al contrario. El inversor también tiene intereses que el emprendedor debe intentar comprender.

¿Cuál es su horizonte de inversión?

¿Qué rentabilidad espera?

¿Qué porcentaje quiere?

¿Quiere participar en la gestión?

¿Quiere derechos especiales?

¿Tiene interés estratégico en el sector?

¿Puede aportar clientes o contactos?

¿Está pensando en una futura ronda?

¿Quién puede ser el siguiente inversor?

Todas estas preguntas forman parte de la financiación. Porque la negociación no empieza cuando aparece el contrato. Empieza mucho antes, cuando el emprendedor decide qué necesita, cuánto vale su empresa, qué tipo de inversor busca y qué está dispuesto a ofrecer.

Conclusión

Una startup AEC necesita mucho más que una buena idea. Necesita tecnología, conocimiento del sector, capacidad de ejecución, clientes, un modelo de negocio y, en muchas ocasiones, financiación. Pero la financiación no debería convertirse en el objetivo de la startup.

El objetivo es crear valor. La financiación es el instrumento que permite acelerar ese proceso.

El verdadero reto para el sector AEC está precisamente ahí. Durante años, una parte importante del sector ha estado acostumbrada a obtener valor mediante modelos conocidos: construir más, vender más, repetir procesos. Pero la innovación tecnológica exige otra forma de pensar. Es decir, una startup que desarrolla una nueva tecnología BIM, tecnología para construcción, nuevos materiales, sistemas industrializados o herramientas digitales no puede limitarse a demostrar que su tecnología funciona. Tiene que demostrar que alguien está dispuesto a pagar por ella, que puede crecer y que el capital invertido puede convertirse en un valor empresarial mayor.

Y aquí aparece una paradoja. La innovación necesita financiación, pero la financiación exige que la innovación pueda demostrar su potencial. Por eso el emprendedor AEC se encuentra ante un doble desafío:

crear algo que todavía no existe y convencer a alguien de que merece la pena financiarlo.

Quizá esta sea una de las razones por las que transformar la innovación en una startup resulta tan difícil en nuestro sector. No basta con tener una buena idea.

Hay que construir también la empresa que permita que esa idea sobreviva.

Y esa construcción, igual que ocurre con cualquier proyecto AEC, necesita planificación, recursos, conocimiento y una estructura capaz de soportar el proceso hasta que la innovación pueda sostenerse por sí misma.

La financiación no construye la innovación. Pero sin una financiación adecuada, muchas innovaciones nunca llegan a construirse.

 

Referencias

Manzanera Escribano, Antonio. Finanzas para emprendedores: todo lo que necesitas saber para encontrar financiación y convertir tu idea en negocio. Deusto, 2012. La página de Planeta donde se anuncia el libro, ofrece materiales complementarios asociados al libro, entre ellos modelos de valoración premoney, VC method, tabla de capitalización, cláusulas antidilución, Black-Scholes y otros modelos financieros.

Graham, Paul. “How to Fund a Startup”, 2005.

Y Combinator. The SAFE: The standard way startups raise money. Documentación sobre SAFE y financiación mediante futuros derechos sobre acciones.

«The open-source, simple agreement that lets investors fund your startup now for shares of stock later. Created at Y Combinator by Carolynn Levy in 2013 and used to raise over $15B+ for YC portfolio companies.» (quote of Ycombinator).

Y Combinator. “New Standard Deal”,  2018.

 

Notas de investigación: Financiación de una startup AEC

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