“Ten cuidado con tus sueños porque puede que un día se conviertan en realidad”.
En este artículo se plantean los conceptos básicos que ha de tener en cuenta un emprendedor, en una negociación con un potencial inversor.
Nos gustaría iniciar este artículo centrado en la negociación del emprendedor con el inversor, con un concepto de la teoría de juegos, el “cheap talk”, información que no afecta a una estrategia de juego porque no proporciona información útil, “el hablar por hablar”, una estrategia muy poco inteligente en cualquier tipo de situación, en este caso en la terminología de juegos. Evidentemente, a tener presente en una negociación, porque un cheap talk nos va a llevar a perder.
La credibilidad de un emprendedor es una de las cosas que más mira una Venture capital, algo difícil de conseguir, a la hora de valorar a un emprendedor y su empresa.
Hay que tener claro que la negociación del emprendedor con el inversor se inicia desde la primera reunión. Esta negociación se puede comparar a un juego de suma cero, que significa simplemente que aquello que gana una parte en la misma lo pierde la otra parte. Lo que se negocia no crece, hay un 100% fijo y los argumentos que aporta cada parte suelen ser bastantes coherentes y elaborados, por lo que la negociación puede que se acabe rompiendo por falta de acuerdo de las dos partes.
Por este motivo los especialistas recomiendan que el emprendedor no entre, siempre que lo pueda evitar, en negociaciones de suma cero.
¿Y qué ha de hacer entonces el emprendedor? Pues plantear soluciones alternativas, que por un lado justifiquen su propuesta delante del inversor, pero a la vez que tengan en cuenta las solicitudes de la otra parte.
La negociación la ha de plantear el emprendedor de forma global, sin buscar victorias parciales, las cuales se le pueden volver en contra.
A veces, el inicio de una negociación del emprendedor con el inversor puede ser con una pregunta por parte de éste último, que pregunta al emprendedor en cuanto valora su empresa. Es muy importante esta pregunta.
Puede ser que el inversor proponga una cláusula de arrastre, garantía para que la salida y venta de su parte sea un éxito. Se trata de una oferta de compra por parte de un inversor externo que obliga a un porcentaje de venta mayor al porcentaje de participación de la Venture capital o inversor en la startup. Supone por tanto, una venta de una parte de la participación del emprendedor, que puede ser que no quiera vender.
Si el emprendedor no puede evitar esta cláusula en una negociación con el futuro inversor, debería incorporar cláusulas que le favorecieran, como por ejemplo, que la cláusula de arrastre es solamente aplicable en ofertas de compra de alto importe o bien, en caso de esta propuesta el emprendedor tendría el derecho de buscar otro comprador que haga una oferta de compra con el mismo valor o superior, pero sin restricciones o imposiciones.
Hay que tener claro que el inversor es el que tiene el dinero por lo que su posición en la negociación es muy fuerte. Esto es lo normal en España. En Estados Unidos, a mediados de los años 90, con el boom de internet, donde cada día se creaban nuevas empresas, y el miedo a perder el tren de internet por parte de los inversores, hizo disparar el precio de las startups.
El hecho de que una Venture Capital invierta en una startup es un certificado de calidad que posiciona bien a la empresa en el mercado, y que va a ayudar a la misma a conseguir más dinero.
Y aunque normalmente será el emprendedor el que llame a la puerta del inversor, no hay que descartar la fuerza que puede tener un emprendedor: es la oportunidad de la Venture Capital de ser socio de un proyecto innovador y diferente.
El emprendedor tiene que hacer entender al inversor que su proyecto no es una commodity, es decir, uno más.
Además, lo que más valora la Venture Capital es, como ya se ha comentado al inicio, el equipo de emprendedores. Aquellos emprendedores que han demostrado sus habilidades y tienen detrás un currículum de éxito son los más solicitados por la Venture Capital.
También tienen en cuenta el compromiso con el proyecto por parte del emprendedor, y su equilibrio entre habilidades tecnológicas y empresariales, la experiencia en el sector…
La estrategia por parte del emprendedor de crear subasta entre los inversores españoles es inútil, ya que en el mercado de la Venture capital se conocen entre ellos, por lo que no tienden a competir entre ellos sino más bien a colaborar. Pero sí está bien que el emprendedor contacte con varias Venture capital.
Un Term-sheet supone al emprendedor una cláusula de exclusividad, que implica no contactar con otros inversores. ¿Por qué? La Venture capital evita de esta forma que se cree la subasta (a ver qué inversor da el precio más alto por la startup). Si al final de la negociación entre inversor y emprendedor no hay acuerdo porque el proceso de negociación se rompe, el emprendedor se va a encontrar sin el dinero y con menos tiempo (ya ha consumido una parte de tiempo en la negociación). Por esto, el emprendedor ha de limitar temporalmente esta cláusula de exclusividad. Si no, como mínimo que se haga por fases, una cláusula para el tiempo inicial que necesita el inversor de estudio donde indica si li interesa o no, y en caso de que esté interesado, otra para el resto del tiempo de estudio.
La otra opción, es que la Venture capital haga todo el Due Diligence antes de firmar la cláusula, ya que la firma del term-sheet es provisional y por tanto, es un falso compromiso.
En conclusión, la mejor estrategia por parte del emprendedor es la de alejarse de una commodity, y aumentar el valor de su empresa.
Una vez que termina la negociación es cuando realmente empieza todo, el comportamiento de la startup en el mercado, que es lo que realmente importa.
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Bibliografía principal: "Finazas para emprendedores". Autor: Antonio Manzanera
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